Quem trabalha com corretagem há algum tempo sabe da importância de se fazer uma correta análise de perfil dos clientes para que possa conectar com mais eficiência cada pessoa a um imóvel em específico, ou a determinados imóveis, de seu portfólio de apartamentos e casas. É por isso que se torna fundamental a tarefa de levantamento das necessidades que o cliente possui, em vista de se aproximar da caracterização mais perfeita de seu perfil. Mas como o corretor poderia fazer isso? Se você tem dúvidas acerca deste sensacional recurso, leia mais a seguir.

A captação de clientes

O início da análise do perfil do cliente, na verdade, pode muito bem introduzir-se como uma aposta do corretor. Isso acontece porque ele utiliza técnicas para captação dos clientes, indo a eventos sociais e distribuindo cartões de visita, anunciando em locais certeiros ou buscando as pessoas que se mostrariam mais inclinadas a comprar os imóveis que ele comercializa de modo usual – o que ele pode fazer com extremo sucesso ao usar o BemDireto, por exemplo. É claro que não se pode exceder em prejulgamentos, e que, às vezes, um ou outro cliente pode surpreendê-lo com características inusitadas. Mas o corretor precisa concentrar suas ações nas pessoas que de fato despontam como mais ajustadas às suas ofertas, visto que, por exemplo, seria extremamente trabalhoso, senão impossível, vender uma casa de luxo para quem recebe salário-mínimo todo mês, ou um apartamento duplex com vários quartos para um estudante solteiro, ou um conjugado para uma família grande. É preciso, antes de mais anda, reunir sua oferta com a procura imaginada e pesquisada.

A análise do perfil dos clientes

A captação é importante para que o corretor consiga montar uma carteira de clientes, a qual será um de seus principais recursos de trabalho e permitirá o acesso às pessoas. Quando o contato com o cliente for estabelecido, apanhar os dados principais, como nome e meios de comunicação, é um padrão óbvio a ser seguido. Mas a análise do perfil do cliente começa com a construção de um relacionamento, através do qual o corretor poderá descobrir exatamente o que o cliente deseja e quanto ele pode pagar pela futura aquisição. É muito precioso saber a rotina da pessoa, o tamanho de sua família, a destinação que pretende dar para o imóvel, entre outros aspectos que poderão influenciar diretamente na sua escolha. As preocupações de um cliente recém-casado e que quer morar no local com sua esposa são completamente diferentes daquelas tidas por um cliente investidor, por exemplo.

As práticas que precisam ser adotadas

Cada corretor possui uma maneira específica para lidar com a análise de perfil. Entretanto, ao menos três coisas são essenciais nesta tarefa. A primeira é ter respeito pelas diferenças entre os clientes. Às vezes, um cliente com menor poder aquisitivo poderá ser um excelente pagador e garantir uma ótima comissão para o corretor, ao contrário de um cliente abastado que venha a ter problemas financeiros com sua empresa. Não prejulgue, portanto. Outra distinção é que o corretor precisa ser muito atento e observador, a fim de absorver a maior quantidade de características relevantes de seu cliente. E a terceira coisa é anotar. Mesmo tendo uma ótima memória, não abuse dela. Insista na prática de registrar tudo o que seu cliente disser, de modo que possa ter documentado um rol de particularidades e demandas pessoais ao qual poderá recorrer sempre que for preciso.

Em qualquer processo de negociação, é importantíssimo conhecer bem a pessoa com quem se está lidando. Entender como o cliente age e qual o seu perfil vai permitir que o corretor tenha uma atitude mais positiva, diligente e segura, bem como seu trabalho terá uma baixíssima taxa de erro.

E você, como você faz o levantamento das necessidades de seus clientes?

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