Alguns, dizem que é fazer um bom atendimento. Outros, que é chegar a um preço atraente de venda. Existem aqueles que ainda insistem que seja a total satisfação do cliente. O cenário da corretagem é grande e as alternativas são muitas. Mas, afinal, o que é realmente importante para quem vende um imóvel?

Não fique obcecado com o fator preço

Desde já, é possível entender que, apesar de o corretor depender diretamente das comissões que recebe, seu trabalho não deve estar quase que focado no preço que pretende cobrar. Pode parecer até contraintuitivo afirmar que, se o vendedor de imóveis ficar menos obcecado sobre o quanto vai receber de comissão, conferindo sua remuneração com as taxas recebidas por outros agentes no mercado, será capaz de conseguir aprimorar outros fatores que farão com que venda mais e com mais rapidez.

Saber captar é tão importante quanto saber vender

O corretor não deve apenas aproveitar as oportunidades, mas deve saber criá-las. Além de comercializar um imóvel, o bom corretor deve convencer o proprietário de que é o agente mais capacitado para realizar aquela venda. O trabalho de captação passa igualmente pela criação de um relacionamento de confiança, transparência e fidelização.

Nessa tarefa, o profissional não deve utilizar somente suas técnicas de persuasão, mas precisa também modelar o perfil do cliente proprietário. Sim, a análise de perfil não serve apenas para ser administrada a quem vai comprar o imóvel, mas também ao cliente que pretende vendê-lo! E como isso funciona?

O cliente vendedor também tem um perfil a ser analisado

Quando o corretor vai tratar com os possíveis compradores do imóvel, o importante é saber quais são suas necessidades, suas vontades em relação ao bem almejado e seu potencial de compra, entre outros fatores que possam influenciar a aquisição da habitação. Mas quando se fala acerca do cliente proprietário, que pretende vender o imóvel, o grande segredo não é identificar seu conjunto de características pessoais, mas demarcar o que está por trás daquela intenção de venda.

A pergunta mais importante a se fazer a quem quer vender é: “Por que você está querendo se mudar (ou se desfazer) de sua casa (ou apartamento)?” E essa pergunta pode oferecer uma enorme quantidade de respostas: o vendedor quer ir para uma casa maior, onde caibam seus cachorros, quer ter um quintal e um espaço de lazer na casa nova, deseja uma garagem mais ampla, e muito mais. Mesmo que a resposta seja “Preciso urgentemente de dinheiro”, você dificilmente vai ouvir do cliente um valor específico atrelado à venda do imóvel.

Isso acontece porque, por trás do movimento que as pessoas fazem, sempre existe um motivo, o qual não é o preço imediato da venda do imóvel. Podem até ser os gastos que a pessoa tem morando naquele local, mas não o seu preço de alienação. O preço da venda é o objetivo da negociação, mas é preciso entender a razão que levou o cliente a ter esse objetivo, porque ele está querendo vender.

Transforme sonhos em realidade

Ao obter a resposta, será viável identificar claramente o que é mais importante para o cliente, suas necessidades e seus sonhos. E é nisso que o corretor precisa manter o foco. Com certeza, o cliente pensará muito menos nos valores que serão adquiridos com a negociação, do que na nova cozinha gourmet ou nos espaços de lazer que poderá usufruir no novo imóvel para o qual irá se mudar após a venda do antigo.

A questão, portanto, não é simplesmente dizer a seus clientes proprietários que você vai fazer o que for preciso para alcançar o máximo de valor pelas casas e apartamentos que representa para eles. O que precisa ser feito é ajudá-los a alcançar aquilo que desejam, facilitar o caminho para se conquistar os seus sonhos. A corretagem pode ser uma carreira gratificante quando o profissional se concentra também nas demandas pessoais legítimas de quem atende, e não somente nas próprias estatísticas e interesses.

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