Quando se é novato em qualquer profissão ou atividade, corre-se o risco de dizer algumas bobagens ou coisas fora de sentido. Os profissionais da corretagem logo pegam a cancha do negócio, se adaptando às diversas técnicas de compra e venda. Mas muitas vezes quem está vendendo a casa ou apartamento, ou seja, um das partes envolvidas na transação que o corretor está intermediando, pode atrapalhar o fechamento do negócio com algum discurso disparatado, jogando por terra todo o trabalho feito. A maioria dos vendedores até é bem-intencionada, mas algumas palavras fora de contexto ou que confirmem pouco conhecimento no mercado imobiliário podem dificultar a transação. Que tal explorar 6 dessas situações (ou dizeres) e ver maneiras que poderia usar para contorná-las?

“Nós só precisamos encontrar um comprador que entenda o meu gosto.”

Obviamente, existem tipos de imóveis que são muito específicos, como propriedades raras que são mais voltadas para um nicho especial de clientes. Porém, se a habitação tiver um design altamente pessoal e opções de decoração muito extravagantes, talvez seja bem mais difícil vendê-la. O que fazer neste caso? O corretor deve explicar que a pessoa deve preparar seu imóvel para venda, mudando o que for necessário para ampliar o segmento de compradores potenciais. Leve o vendedor para ver casas como a dele, mostrando exemplos de vendedores que protagonizaram a sua casa de forma adequada e aqueles que mantiveram a casa como está, pedindo-lhes para contar suas experiências. Caso isso não surta o resultado esperado, tente fazer parcerias com outros corretores que cubram esse nicho excêntrico e peça mais tempo para o cliente.

“Mas eu passei não sei quantos anos (ou investi não sei quanto de dinheiro) para fazer isso!”

Ainda que o design incutido ou algumas benfeitorias realizadas no imóvel não sejam estranhas ou muito singulares, não necessariamente elas poderão valorizá-lo ao olhar de determinado comprador. Um jardim de rosas à frente da casa ou um aviário no quintal poderão ser considerados pouco úteis ou apreciados por quem deseja dar outra destinação ao lugar ou tem um tipo diferente de rotina, mas demonstre interesse no imóvel. Mesmo que exista um vínculo emocional do vendedor com tais adições e recursos, procure mostrar ao vendedor que essas melhorias não necessariamente vão aumentar o valor do imóvel, mas aumentava o valor de sua qualidade de vida enquanto morava no lugar. Na hora de vender é hora de também deixá-las para trás. Se um potencial comprador gostar dessas melhorias, ótimo. Tudo depende da negociação para obter um preço melhor. Mas não deve se esperar que todo mundo que venha ver o local vá cair de amores por essas melhorias.

“Meu imóvel não precisa de reforma nenhuma para ser vendido.”

Pegando carona ainda no assunto dos itens anteriores, muitos vendedores insistem em não fazer nenhuma obra no imóvel, assim que decidem vendê-lo. No entanto, existem algumas reformas que podem valorizá-lo. Coisas simples, como rebaixamento de teto em alguns locais, trocar o piso ou embutir as lâmpadas pode quase dobrar o valor de alienação da propriedade.

“Vou pedir um preço alto, então terei espaço para negociar uma queda de preço.”

Nem sempre esta estratégia dá certo, produzindo o efeito de afastar potenciais compradores logo de cara. Um superfaturamento exagerado pode sabotar suas chances de sucesso, e às vezes é melhor apresentar um preço realista para fazer negócio, sobretudo se o momento não estiver muito aquecido para o ramo imobiliário na localidade onde o imóvel se encontra ou a propriedade não estiver tendo muita procura.

“Essa oferta é um insulto, nem vou dar uma resposta a ela.”

Mesmo que a oferta realizada seja muito abaixo do que o que se espera, não significa que ela não pode mudar. Às vezes o vendedor insiste em uma visão errada do mercado, que favoreça seu imóvel sem ter uma base real para tanto. Assim, principalmente se a oferta for feita por um comprador qualificado, tente convencer o vendedor a negociar, explicando melhor os atributos da propriedade. Uma contraproposta pode surpreender se for baseada na realidade e em um pouco de negociação.

“Eu preciso de um preço certo no imóvel para poder fazer uma viagem ou comprar outro.”

Não é a necessidade calculada do vendedor que define o valor da casa ou do apartamento, mas o mercado que faz isso. É importante o vendedor entender essa obviedade, independentemente do motivo que ele queira vender o imóvel, reiterando que fará o seu melhor para obter o preço mais adequado. Mas o valor final é baseado no que um comprador qualificado está disposto a pagar pelo imóvel, e não conforme o que o vendedor deseja.

Você já ouviu os vendedores falando dizeres como esses nas suas experiências profissionais? O que já ouviu? Conte para nós!

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