Principalmente naqueles períodos quando o mercado está mais aquecido, e existem milhões de ofertas de casas e apartamentos para vender, os compradores eventuais ficam indecisos se devem procurar mais imóveis, pesquisar outras oportunidades ou se devem agarrar de uma vez por todas aquela habitação que você tem em seu portfólio. Para os agentes imobiliários, essa irresolução pode ser desesperadora e é importante estar mentalmente preparado para lidar com as hesitações e emoções alheias. E muitas vezes, quando o cliente supera a hesitação e se decide por um imóvel em especial, a excitação pela compra diminui, e ele deixa de prestar ações necessárias para que a compra se estabeleça sem problemas futuros. Portanto, não perca tempo e esforço, e aprenda algumas iniciativas e frases de efeito que poderá usar com seus clientes para que a aquisição se consolide de maneira bem-sucedida.

“Você precisa ser agressivo nos seus investimentos!”

Muito melhor do que dizer que a pessoa encontrou o imóvel dos sonhos ou que você possui a moradia feita especialmente para ela, é lhe assegurar que aquela propriedade se trata de uma garantia de ótimo investimento. Quando um comprador está à caça de imóveis no mercado, ele às vezes se perde em meio a tantas alternativas e é preciso que algo determine o maior interesse por algum imóvel em especial.

É óbvio que os benefícios do imóvel, conforme o perfil do cliente, deverão ser reforçados. Mas ser agressivo em relação a uma oferta não significa que ele precise arriscar cegamente seu dinheiro naquela aquisição. O que o corretor deverá mostrar, agindo de forma estratégica, por exemplo, é quanto tempo a oferta permanecerá no mercado, levando em consideração o bairro alvo da pessoa ou quanto acima ou abaixo do preço de mercado aquele imóvel se encontra. Os compradores deverão ser incentivados a usar esses dados para conduzir sua tomada de decisão.

“Não sinta receio de se sentir emotivo com o imóvel.”

A ciência da negociação, sobretudo no que diz respeito às iniciativas de compra de imóveis para investimento e especulação, aconselha que os compradores não deixem a emoção agir na hora de adquirir uma propriedade imobiliária. Mas, na vida real, é difícil separar as emoções deste ato. E, francamente, é até imaginável que os compradores medianos devam apresentar algum nível de excitação sobre um lugar que provavelmente representa o maior investimento financeiro que eles vão fazer na vida. Portanto, um bom corretor não precisa interromper a animação dos clientes, mas não os deixa abstrair de sua realidade pessoal. E poderá usar a emoção avivada para acelerar a solidificação do negócio.

“Não deixe de prestar atenção às tarefas pós-contratuais.”

Para muitos compradores, o período que vem logo após a efetivação da compra e assinatura do contrato pode ser um anticlímax, havendo passado o momento mais excitante da procura pelo imóvel certo. Mas os agentes precisam salientar a importância do cumprimento de todas as tarefas pós-contratuais, desde as inspeções exigidas até a entrega das papeladas adequadas para os credores. Só assim a transação será concluída sem problemas.

“Veja o fracasso como uma possibilidade de correção estratégica.”

Os compradores devem estar cientes de que cada proposta que fazem para o vendedor do imóvel e que não é aceita pode significar uma oportunidade para corrigir o andamento de sua estratégia. E o corretor poderá ajudar-lhe eficientemente, oferecendo pistas para seu plano de ação, já que é ele quem detêm as informações de mercado e da região onde o imóvel desejado se encontra, podendo aproximar cada vez mais o cliente da propriedade que almeja.

“Vamos ver o que seu (sua) companheiro(a) ou esposo(a) tem a dizer.”

Muitas vezes a empolgação é muito maior do que a hesitação diante de determinadas ofertas. Mas quando existem co-compradores ou muitos interessados vão dividir a habitação, é muito importante que as decisões sejam tomadas em conjunto, para que limites pessoais não sejam ultrapassados e não aconteçam rusgas nas relações interpessoais. O atraso na decisão pode ser grande, mas o agente imobiliário poderá auxiliar na mediação do processo e no ajuste de certas divergências.

Se você colocar em prática estas recomendações, com certeza suas vendas serão muito mais bem-sucedidas, e deixarão de motivar problemas futuros – tanto para você, como para seus clientes.

Comente aqui