As negociações que tratam da aquisição de uma casa ou apartamento, na maioria das vezes, estão envolvidas por emoções, expectativas e até um pouco de tensões. Afinal, os clientes tomarão decisões que comprometerão suas receitas por um período longo e determinarão onde vão morar e como será sua rotina, pelo menos por alguns anos de suas vidas. É difícil, nesses casos, afastar as ansiedades. É papel do agente imobiliário, no entanto, trazer os clientes de volta a um patamar no qual seja possível se manter um diálogo cordial e de alto nível, sem que existam sobrevalorizações de nenhuma das partes abrangidas no negócio, nem do preço, nem das expectativas excessivas dos clientes. Quando um cliente revela que espera excessivamente pela concretização de algo bastante desejado, ao contrário do que se pode pensar, na verdade pode engasgar a conclusão do negócio. Então, o que o corretor pode fazer para atenuar as expectativas e emoções de seus clientes, perante uma transação imobiliária?

Traga seus clientes de volta ao foco

Antes que os clientes se percam em devaneios ou planos fora da realidade para sua busca por imóveis, dificultando a concretização ou gerando impasses para as propriedades que você tem no seu portfólio, lembre a eles quais são suas prioridades e demandas. Indique com calma em quê os imóveis que foram mostrados atendem às necessidades que têm, e fale que precisam tomar suas decisões de forma consciente.

Mostre como está o mercado

Indicar como os imóveis que ofereçam benefícios semelhantes e que sejam na mesma região de onde está localizado o imóvel que está sendo negociado com um cliente poderá ser outra boa estratégia para fazer com que ele mantenha o foco naquela negociação e se preocupe mais em fechá-la o quanto antes, a fim de não perder a oportunidade.

Use anedotas e histórias

O bom humor é provavelmente o melhor caminho para abrandar tensões e pode igualmente ser muito útil para dissuadir expectativas, caso seja possível fazer uma analogia entre o caso concreto do cliente e o que for contado nas anedotas ou piadas. Esta funcionalidade continua ainda quando o corretor narra suas histórias e experiências, o que facilita o relacionamento entre o profissional e seus clientes e abre a oportunidade para eles entenderem melhor certas ocorrências, fazendo comparações com suas próprias situações.

Desmascare a mentalidade cínica de “vencedor”

Sempre que as partes envolvidas em uma negociação começam a pensar em termos de ganhar ou perder somente, a transação comercial fica muito mais árida e difícil de lidar. E, mais ainda no caso em que o que está em jogo é um imóvel, a transação deve ser pautada em um objetivo onde todas as partes se sintam ganhadoras. Querer levar vantagem em tudo é de um cinismo até desleal para com a outra parte envolvida no negócio, e desmascarar essa ideia ruim é uma forma eficiente de prevenção a ressentimentos futuros e emoções desenfreadas.

É comum que a maioria das pessoas passe somente por uma ou duas transações imobiliárias na vida, enquanto os corretores fazem disso uma prática diária. Portanto, esses agentes é que devem conduzir os processos de negociação, por terem mais conhecimento sobre as técnicas e muito mais habilidades para entender não só o mercado, mas também as expectativas que os perfis das pessoas indicam para eles. O que você tem feito para amenizar as expectativas e tensões excessivas de seus clientes?

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