Para obter sucesso no mercado de imóveis é essencial que você tenha boas ferramentas para geração de leads. São elas que vão alimentar o seu funil de vendas e permitir que você continue fazendo negócios no longo prazo. Porém, gerar leads não é suficiente: é preciso convertê-las. Ter um número grande de pessoas interessadas em realizar negócios com você não significa nada se elas não fecharem as vendas.

Entenda, no post a seguir, como funciona a conversão de leads e o que você deve fazer para fechar mais negócios.

O contato humano é essencial

As ferramentas que você utiliza para gerar as leads são importantes, mas para entender a conversão é preciso pensar no que você realiza em seguida. Quando você atinge um potencial cliente, você não passa de um site na internet, um anúncio em jornal, um perfil online. Para gerar vendas a partir deste primeiro contato (virtual) com o cliente é preciso ter contato humano.

Fuja das respostas padrão para e-mails, ligações telefônicas automatizadas e visitas a imóveis frias e distantes. Invista em mostrar ao potencial cliente que você é um ser humano disposto a ouvi-lo e terá muito mais chances de converter as leads.

Para o cliente não é só um negócio

O seu dia a dia é estar em contato com várias leads, negociar valores com clientes, apresentar imóveis e trabalhar em captação. Ou seja, você está no mercado de imóveis, realizando negócios. Os seus clientes não.

Na maior parte das vezes seus potenciais clientes não estão simplesmente realizando um negócio. Eles estão buscando um imóvel onde passarão boa parte do seu dia, onde receberão convidados, criarão seus filhos, se deslocarão para o trabalho e viverão anos da sua vida. Para você é apenas uma venda, para eles é uma das decisões mais importantes que estão tomando na vida.

Claro que existem clientes cujo objetivo é realizar investimentos, mas a maioria busca imóveis para morar. Se você está enxergando as suas leads apenas como potenciais negócios, é preciso passar a vê-las como pessoas que estão prestes a tomar uma decisão que define parte da sua identidade. E, por isso, têm medos, ansiedade e expectativas.

Por isso você precisa entender questões fundamentais sobre elas. Qual é razão de vender ou comprar um imóvel? O que a faz ter medo de fechar o negócio? O que a faz ter vontade de olhar outras opções de compra?

Além dos números: leads são pessoas com expectativas

Como dissemos na introdução, leads alimentam o seu funil de vendas. Um bom número de potenciais clientes aumenta a tendência de fechar negócios, mas talvez você esteja focando nas leads erradas. É melhor ter um menor número de pessoas com uma maior tendência a fechar uma compra do que uma quantidade enorme de pessoas que não comprarão. Parece óbvio, mas focar nas possibilidades de vendas ao invés das reais necessidades é um dos equívocos mais comuns.

O objetivo deve ser captar clientes que realmente precisem do que você oferece. A cada lead que gere, você deve ser capaz de responder a pergunta “de que maneira eu posso ajudar esta pessoa a conseguir o que precisa?”. Ao pensar na forma em que pode resolver os problemas do cliente e atender às suas expectativas você entenderá qual é o seu diferencial, o que pode oferecer e se destacar dos seus concorrentes.

Foque em resolver problemas, não em gerar um grande número de leads

A geração de leads é fundamental para sobreviver no longo prazo no mercado dos imóveis, mas o que é realmente importante é a conversão. Invista em se mostrar humano para o seu potencial cliente e sempre se lembre que, para ele, a compra de um imóvel é muito mais do que simplesmente fechar um negócio. Também se lembre de focar na captação de leads que tenham maior chance de conversão; pense mais em resolver problemas e atender expectativas do que ter um grande número de potenciais clientes.

E aí, gostou do post de hoje? Gostaria de compartilhar mais alguma dica sobre conversão de leads? Deixe seu comentário!

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